杭州管家婆--失去增量的线下市场值得经销商如何深耕？

纵横软件在宁波、杭州、余慈都分别设立了分支机构：宁波管家婆软件、杭州管家婆软件、余姚管家婆软件、慈溪管家婆软件、绍兴管家婆软件，目标成为浙江中小企业最可值得信赖的管理软件供应商和服务商，从用户角度出发，把客户100%软件管理要求变成120%的管理效果，用户成功，我们成功！

随着“互联网+”的日益发展，逐渐出现了大数据、云计算、物联网等新兴技术，许多企业在这种时代发展的趋势下开启了数字化转型之路，企业传统的组织方式、商业模式等都发生了改变，线下的企业走到线上去，线上的企业走到线下来。疫情的爆发加速了在线服务新模式、新业态的迅速发展，在线上通过短视频、主播互动、社交推荐、内容种草等等，可能一位消费者本来没有再买牙膏的计划，但因为短视频博主上某个场景的展现，让你产生了兴趣，戳中你的痛点，继而购买了。

市场的增量在线上，这是一个不争的事实，传统经销商难以冲击KOL在线上销售的统治地位也根本玩不转互联网流量那一套，在品牌方亲自下场撕线上流量的今天，线上市场的厮杀也许比过去将来的线下厮杀更为惨烈。而线下容量在逐步萎缩也是我们公认的事实。传统经销商的破局之路到底是向线上进攻还是继续挖持续萎缩的线下市场呢？萎缩的线下还能继续扩容吗？

对经销商行业扩容的角度来说，有两种扩容方式，一个是在自己的行业做到区域前三甚至NO.1，重塑终端，用更好的铺货去挤占区域市场占有率；另一个是构建或增加自己的商品生态系统。

本篇文章主要通过任我行企业智慧经营管理系统（简称：天通眼）来分享重塑终端的扩容方式。

终端重塑：销售、客户、财务、库存、产品五个维度下重塑业务终端管理。

01销售维度重塑

一个线下区域品类产品比如纸品行业，到底是某柔卖得好还是某风卖得好，跟品牌关系大吗？其实不大。线下销售的好坏，更多还是看当地经销商对该市场的终端销售掌控能力。今天业务员跑得勤快吗？去铺货了吗？现在的业务员更加年轻化了，经销商铺货类的工作非常辛苦且有一定的沟通难度，很多年轻员工都会反映我不是不勤快，是我真的难上手。

我们如何通过销售终端重塑来解决线下销售管理，给到业务员清晰的工作指引呢？

制定任务目标，然后检视月份及全年目标的完成进度，通过企业销售业绩看板，排名、业绩一目了然，让员工工作更简单，动力十足。职员业绩排行榜：手机端实时数据呈现；业务员业绩的排行统计分析：可查看职员创利明细，及时分析出职员的销售、毛利、回款、费用及创利情况。上述管理都可以在天通眼里轻松实现。

02客户维度重塑

为什么要管理好我们的老客户呢？

我们应该如何跟进我们的老客户呢？

天通眼自动根据设置好的客户abc规则，分析出当前企业各级别客户数，以及各级别客户的任意时段销售数据（包括交易频次、交易额、毛利额 、交易品类等等）；让企业管理者及时发现各级别里流失的客户，针对流失客户及时作出针对性的跟进策略。

03财务费用、应收维度重塑

企业资金余额分布情况如何？同比资金状况如何？时段内的资金收支如何？未来N天的收支情况如何？企业要在某个时间点使用一笔资金，如何预测届时企业资金是否足够？是否会存在资金缺口风险？

天通眼通过当前历史时段的资金对比分析，及时掌控企业资金状况，并通过当前资金余额以及未来N天的收支情况，对企业资金的事宜给出风险预估，让企业财务管理者对资金的管控更加精准。

04库存、产品维度重塑

库存：很多老板反馈，今年赚到钱了吗？——赚到了。但是赚的钱在哪里呢？都在仓库压的货里面。合理释放仓库坏死库存，做更科学的采购备货计划，是不是现金流一下子就充裕起来了呢。特别是产品有保质期、赏味期的行业，或者是产品有时效性的数码类等等。

产品：因为主力产品是我们用来铺货占领市场的产品，会占到我们整体库存的60%以上，资金占用量最大、毛利较低。竞争产品是我们走差异化的产品，占比通常在30%上下浮动，毛利高，需要客户教育，销售难度相对大一些。僵尸产品一般是过时产品，或者是坏死库存，占据了资金，每个企业一般都有5-10%左右的僵尸产品，这部分产品没有及时清理的话，就会更加难清理，直至失去任何销售价值。对产品及时做出分析并制定对应的销售计划，更有助于降低企业在库存商品上的资金占用和耗费。

天通眼从多个维度分析出畅销品，从某个时段畅销品的销量和当前库存来自动计算备货天数里应该备货的准确数据，在满足市场需求的情况下，降低库存资金风险。

天通眼同样从多个角度分析出滞销品，然后提醒采购人员，哪些已经属于滞销了，不能再采购，适当的情况下还要与厂商沟通看能否做退货处理，提醒销售人员应该针对性做促销活动。

在智能采购决策里，提供按商品属性进行分析备货量，同时提供指定时段的日均销量，同期数据的日均销量，并可排除某些特定客户的销量，从而更加准确的分析备货天数里的备货数量，比如我们春节每年的月份都不一样，所以要用同期的数据来参考今年的备货数量。

除此之外，天通眼还提供了库存明细分析、临效期商品明细等报表，为企业针对性的做市场营销决策提供数据支撑。